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三步管好“扫街”,玄讯揭秘快消企业必看

来源:澳门金沙集团有限公司官网 发布时间:2017-07-05 17:11:32

终端是企业的生命线,掌控终端要靠销售铁军“扫街”!

  传统快消品成功大多是以深度分销或深度协销模式构建起来的渠道终端团队,这个队伍对于大品牌而言,往往是几万甚至几十万的大部队镇守着终端主流销量! 终端销量依靠深度分销(协销)扫街铁军支撑,在特定的区域市场内,为该区域内所有零售店的铺货、展示和活化活动,从而达成产品全面铺市的目的。

  每天早上主管必须计划当天的扫街区域,并确定大致路线走向。否则,如果一周仅统一进行一次计划,很可能在周三业务代表就会被惰性所控制,导致完成任务速度拖拉。业务代表每天扫街前要检查当天要带的表格、地图及工具,要带出60张或更多的拜访登记表。在扫街时通常以大路为主线靠右行走,从何处离开主线就从何处回到主线,继续沿主线前进,防止大面积错过街区,也可以减少回头重返的工作量。

  三步就能做好“扫街”,玄讯快销100助力企业实现终端销售过程精细化管理!

  过去,业务人员在完成拜访等工作的时候往往缺乏自觉性,拜访真实性得不到保障,拜访效率也很低下。但是现在,大部分工作都已经实现了电子化,业务人员的走店行为得到了规范,拜访效率也提高了。那么,当“扫街”遇上移动互联网化的管理模式,又会有怎样的成效呢?

  首先,玄讯快销100把移动互联网模式加入到“扫街”行动中,主管人员制定拜访计划时工作就会变得更轻松、科学。主管人员在线就可轻松规划下属的每日拜访路线,无需每天人工制定路线,规划一次受用一年,大大减少了管理人员的工作量。路线变动调整也很便捷,最重要的是还能根据在线地图上终端之间的位置关系给业务人员制定出最优的路线,让业务人员少走弯路,提升拜访效率。

  其次,移动互联网让业务人员在终端市场的“扫街”工作也更加高效、规范,业务人员按照玄讯快销100中固化的拜访八步骤来执行店面工作,到店定位拍照上传,通过水印拍照实时上传进行店内陈列检查,完成每个拜访工作后,实时上传拜访数据,形成拜访明细供管理人员审查,不怕业务人员再投机取巧、谎报信息,有效规范其拜访行为。

  最后,移动互联网下的“扫街”,除了让拜访计划路线更科学有效,让拜访执行更规范高效,还能对整个拜访过程形成可视化的监督,通过玄讯快销100“工作轨迹+拜访时间轴”双保险监控机制,不但能及时发现业务人员跳访、漏访的问题,还能快速获取业务人员在A类、B类、C类等不同类型门店的店内停留时间,得出不同类型门店的最佳拜访时长,从而优化拜访路线,分配最合理的每日拜访数量,通过销售过程的精细化管理量化过程指标,最终驱动销售管理效率的提升。

  走进徐福记的终端销售过程精细化管理之路,校验“扫街”成效!

  东莞徐记食品有限公司(以下简称徐福记),创始于1992年,专注于生产经营糖果、糕点、沙琪玛、巧克力及果冻布丁等糖点休闲食品,拥有三十多种产品,散、包装类超过1000多个款式,自1998年以来在国内糖果市场上的销售额与占有率一直稳居首位。徐福记在全国拥有138个销售分公司,9000多名销售人员,4000多名促销人员;拥有1800多名代理商,16000多名盘商,覆盖全国22个营销区域28万多家终端门店,年销售额100多个亿人民币。

  徐福记在全国拥有24万多家盘经终端小店,占据了所有终端数量的86%,店面工作的精细化管理成为徐福记持续营收的保障。然而销售人员常常偷工减料,简化店面执行步骤,在这种情况下,如何有效地管控店面工作,确保工作按质按量完成,成为徐福记的管理诉求;徐福记9000多名销售人员,人员多、管理难度大,销售人员外勤拜访的执行真实性、有效性成为又一管理难点;此外,徐福记有1000多个SKU产品,包装、散装样式繁多,下单的时候需要反复确定产品种类和样式,订单录入过程容易出错、订单发货周期较长,如何简化订单录入工作、提升订单流转效率也自然成为徐福记的管理诉求之一。

  面对终端销售管理的难点诉求,移动信息化解决方案首先成为徐福记的选择,并通过玄讯快销100移动营销管理平台构建终端销售过程精细化管理。

  首先,玄讯快销100帮助徐福记实现店面工作精细化管理:玄讯快销100帮助徐福记固化11个门店拜访步骤,每个步骤形成规范的拜访表单,销售人员无法篡改拜访内容,拜访信息需实地取证实时上传,拜访步骤是否人为简化一目了然,上线系统一个月,盘经终端的日拜访平均数就从15家提升到30家。

  

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  其次,玄讯快销100帮助徐福记实现工作流程精细化管理:通过玄讯快销100,徐福记形成了日拜访路线-日拜访执行-日拜访统计分析工作流,整个流程清晰透明,管理人员可视化监控每个流程细节,销售人员脱岗一分钟即被发现,上线系统一个月,销售人员的拜访完成率从70%提升到96%。

  

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  最后,玄讯快销100帮助徐福记实现终端订单流程精细化管理:通过玄讯快销100帮助徐福记实现了将1000多个SKU产品自动关联订单,订单录入出错率极小,销售人员移动快捷下单,主管人员在线审核订单,经销商在线处理订单发货,形成订单闭环管理,订单的流转效率大大提高。上线系统一个月,终端订单日平均量提升15%,终端订单发货周期从一周缩短到一天。

  

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  随着快消品市场竞争的日益加剧,竞争的主战场逐渐集中在产品和价格两个方面。企业靠销量夺取市场份额,市场份额是品牌的支撑点,没有市场份额就没有品牌,如何扩大销量、争取市场份额成为快消品企业的重中之重。终端作为整个分销市场的核心,只有抓住了终端才能抓住市场,提升产品的销量,采用人海战术全面覆盖终端市场以及进行终端精细化拜访也就成为了企业的共识。为此,笔者也希望通过介绍玄讯快销100领先的移动信息化外勤终端销售管理模式,以及在徐福记企业的成功实践,能为那些终端销售管理问题频发、终端业绩萎靡不振的企业带来提升改进的良方。

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